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            因裝修婚房被坑,阿里系創業者轉型家裝,服務近千成都年輕人

            天虎科技2020-09-04 16:39:58



            從生活中自己遭遇的痛點出發,用創業的方式解決這些普遍痛點,這是很多創業項目的初心。房屋裝修領域同樣如此。


            因為當年裝修婚房被坑,一位阿里系創業者發現了這一領域存在著太多需要改進的地方,在成都創辦U家工場,運用互聯網思維工具致力改善用戶裝修體驗,為城市年輕人提供提供高規格、高顏值整體家居一站式服務。成立2年多服務了近千家用戶。


            在互聯網家裝創業領域,和U家工場同時起來的很多創業項目現在已經掛掉了。但U家工場不但堅持了下來,而且步履穩扎,這兩年銷售以翻倍速度增長,2017年銷售額預計達6000萬。

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            切入傳統裝修市場,U家工場帶來了哪些行業理念上的變化呢?本周,U家工場創始人、CEO李帥與虎哥分享了他的創業理念與U家工場的產品邏輯。對于程序員出身的李帥來說,進入裝修行業創業是不小的跨度,也是一個不斷思考和摸索的過程。

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            一位程序員的轉型困惑

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            U家工場CEO李帥


            1986年出生的李帥,學習能力、動手能力都很強,據說小學時就喜歡自己動手做無線電實驗,高一開始自學編程。

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            2008年,大學畢業后的李帥加入阿里巴巴旗下的淘寶網,擔任架構師,負責搜索引擎產品化方面的工作。那時正是淘寶飛速發展的時期。


            2011年,在淘寶升職不久的李帥卻選擇了辭職,去深圳第一次創業。那時,移動互聯網的創業風口剛剛興起,李帥的項目是開發一款手機瀏覽器產品。


            深圳那時候各種跑會混圈的人不少,李帥接觸過很多人發現,移動互聯網創業并不缺人才也不缺想法,但很多項目難以落地,做的是“賠本賺吆喝”的事,而忽略了創業的本質首先應該是一門生意。

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            把移動互聯網的產品、用戶體驗思維放在傳統行業中,兩者取長補短是否能產生更大的影響力呢?2012年李帥從第一個創業項目中退出,回到成都探索在傳統行業轉型的可能性。由于父親從事藤椅家具生意,李帥從小對生意經營的道道兒也輕車熟路,對家具產業很感興趣,加上成都具有家具產業基礎,李帥首先瞄準了家具行業。

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            經過幾個月走訪工廠實地考察,李帥發現,一些家具老板覺得老方法就是對的,他的移動互聯網思維很難在行業中得到認同。他并未找到市場突破口。


            彼時,一位朋友向李帥發來邀約,讓他承建在貴州鐵路項目中的“地質災害治理”工程。雖然對工程一竅不通,但抱著深入了解傳統行業的想法, 李帥還是去了貴州做工程分包。


            人生地不熟,工程行業容易欺生,但李帥頭腦靈活,幾個月時間就把上上下下的工作關系理得很順,快速在看資歷的工程領域站穩腳跟,工作也很輕松。

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            但這就是李帥想要的事業嗎?這個問題,父母不斷在問他。


            一次重病,李帥臥床休息了一個月,在那段時間,他開始重新審視自己未來究竟要做什么。


            之前李帥裝修婚房,找了一家裝修公司,指明要美式風格,但裝修公司給整個婚房帶來的裝修體驗非常糟糕:不僅和預期的美式風格完全不一樣,而且原計劃3個月的工期耗時7個月,實際花費比預算多了一倍······

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            這樣的裝修經歷相信不少人都有,但裝修這個傳統行當,專業性很高且沒有一套標準、透明的施工評判流程,不少客戶簽了合同交了預付金后就“甲乙方身份”互換了,是否可以用互聯網的產品思維改善糟糕的傳統裝修體驗呢?

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            李帥是一個行動派,有了新的方向后,他快速把在貴州的工程項目收尾,2015年5月正式成立四川升達優家裝飾工程有限公司,建立“U家工場”品牌,開始第三次創業。

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            U家模式如何改變傳統裝修行業?

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            在與李帥的交談中,虎哥總結出以下10點,U家工場在團隊架構、產品力、管理、客戶體驗、價值觀、資本觀等方面的理念,值得行業學習。


            1、構建跨行業的團隊


            初創的U家工場沒有太多的家裝行業經驗與資源,一切都要靠摸索。李帥與自己的工程項目合伙人、熟識的項目施工經理組成U家工場的初創團隊,并讓自己的妻子加入團隊。李帥的妻子曾是淘寶聚劃算的初創核心成員之一,也有在騰訊運營推廣的工作經驗,是一個運營高手。

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            搭建了4人的初創團隊后,U家工場從身邊的朋友圈做起,從最初5個種子用戶發展到如今近千家客戶,憑借一單單訂單,逐步把U家工場的口碑做起來,并在行業中站穩腳跟。


            為了U家工場未來更好的發展,李帥也在積極邀請更多行業資深“大咖”加入團隊,有25年行業經驗、原成都知名大型裝企總經理最近就正式加入U家團隊。在深耕好成都市場后,明年底U家工場有望布局更大的區域市場。


            2、風格找準用戶畫像


            當下年輕人對裝修品質有較高的要求,特別是“老一套”的裝修很難達到其審美要求,但又普遍存在預算有限、難以全程監督施工現場的情況。


            U家工場對用戶畫像十分明確,“專注年輕人的高規格家裝”,主要專注北歐、現代、輕美三種裝修風格,為細分領域用戶提供精細化的產品服務。


            將風格精簡到這三種之后,才便于供應鏈集中,這才是初創公司應該干的事兒。

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            3、營造所見即所得的體驗


            U家工場效果圖與實拍圖對比照


            對于用互聯網思維改善傳統裝修體驗,李帥首先想到了“所見即所得”。


            在傳統裝修中,設計圖只有參考作用,裝修成品與效果圖效果往往相差甚遠。為了解決這個痛點,2015年U家工場做了大量前期工作,對幾千個物品重新建模,一比一還原實物,讓效果圖真正變成實景圖。


            此外還有軟硬裝一體化的考慮。在傳統裝修中,基礎硬裝與軟裝往往是相互獨立的。但為了最終裝修效果達到預期,應該在裝修初期就從頭規劃硬裝和軟裝,確保風格統一,同時也讓消費者更省心,真正做到裝修后“拎包入住”。


            針對這個痛點,U家工場也于近期正式上線軟裝業務,目前軟裝產品包括家具、窗簾、燈飾等,未來還將進一步擴大產品線。


            今年上半年U家工場正式啟用了其在成都南富森創意中心、面積達1600㎡的新辦公室,個性鮮明的樣板間給用戶帶來更直觀的服務體驗?;⒏鐓⒂^了U家工場在南富森創意中心的樣板間,深覺簡約、時尚的裝修風格符合當下年輕人的審美觀念。

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            U家工場會定期更新其樣板體驗間


            4、高端品質中端價格


            目前U家工場的產品主要有三種,即399元/㎡半包套餐(外框面積大于80㎡)、1099元/㎡套餐(外框面積大于80㎡)和1399元/㎡套餐(外框面積大于80㎡)。


            在主材供應端,U家工場選材標準是“始于顏值,’衷’于品質”。在供應商選擇上,U家工場主要挑選已具有一定規模的大品牌廠商。目前,國內瓷磚第一上市品牌斯米克瓷磚、德國貝朗衛浴、瑞士盧森地板等品牌都是U家工場的合作伙伴。


            在李帥看來,真正的好產品并不應該一味追求低價,這也不是”互聯網思維“的本質。U家工場追求的是“高端的品質、中端的價格”,不提倡盲目追求性價比。但在追求高品質的同時,價格不能過高。因此在毛利設計上,U家工場整體毛利潤比同行低10%到15%。


            U家工場提供了多樣化的瓷磚品類供客戶選擇


            5、設計能力要能影響供應鏈


            為了保證“顏值”,U家的設計研發團隊,除了對品牌方提供的產品把關,也會根據時下設計趨勢,主動向主材廠商提出產品創新建議定制產品。比如,與門廠合作打造”谷倉門“,與瓷磚品牌定制柔光瓷磚等等。而這些建議都是來自于對消費者需求的洞察。


            別以為這事很簡單,比如說柔光瓷磚做了新設計定型就得大量生產,U家工場只能消費其中一部分,大供應商為什么要與一家創業公司去這樣配合?


            李帥認為,因為好產品自己會說話。當U家定制品的設計,在供應商的其他銷售渠道成為爆款,供應商自然就會形成對U家工場的信任感,也會形成更緊密的合作關系。

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            6、追求產品細節的極致


            互聯網思維講究用戶體驗,具體在產品細節上,李帥表現出類似于處女座的極致。


            比如踢腳線,大家一般不會注意到是否和門套同顏色,但U家工場卻向門廠定制了與門套同顏色的踢腳線。進一步的,甚至做到整個房屋空間內有木飾面裝飾的櫥柜、衣柜、木門完全同色,以期望最大程度保證空間風格統一性。


            這個看起來在裝修中的一個小事件,卻需要長時間投入和研發。其他以利為先的裝修公司都不愿意去做的事,U家工場做了整整一年多的研發終于成功投入市場。這樣的一個小改善帶給客戶的是一個風格更統一、品質更好、顏值更高的居住體驗。這就是U家工場堅持要做的不惜代價站在客戶角度做裝修這件事。


            7、讓工程進度更透明



            為了保證施工質量,U家工場還利用微信服務號,打造裝修管家,消費者可以隨時查看施工進度并對裝修質量驗收標準一目了然。


            8、用好口碑獲客

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            但凡裝修過的朋友肯定都會接到各種裝修騷擾電話,傳統裝修公司強調電話獲客,但U家工場基本依賴于在線獲客和轉介紹,很早就建立了包括微信公眾號、今日頭條等在內的全媒體互聯網推廣平臺,也已入駐京東、淘寶平臺,構建了全互聯網的運營推廣渠道。根據U家工場2016年統計的數據,U家的獲客成本在業內也是非常低的。



            憑借好口碑,U家工場的客戶推薦率達38%,長期占據大眾點評上成都本土家裝人氣及口碑第一名。


            9、堅守價值觀底線

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            歸根結底,裝修還是一個傳統行業,由于專業性高、價格不透明,各類利益規則已成為不成文的規定。


            對此,李帥坦言也有很多無奈的地方。比如,在水電改造中,行業普遍的做法是“橫平豎直”,但實際上增加了用戶成本。U家工場一度采取的是“直線”改造,但卻引來客戶的不滿意,迫不得已李帥只好按”行規“做事。李帥表示,裝修公司與用戶之間的信任機制很薄弱,需要慢慢建立。

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            但在價值觀上,李帥從不妥協。U家工場的價值觀主要有兩個:一是站在客戶的角度來做裝修這件事;二是誠信為本,絕不說假話忽悠欺騙客戶。


            不少裝修公司都存在前期為了簽單而惡意壓低報價,后期增加施工項目的現象,U家工場的立場是“寧愿不簽單,也絕不騙人”。曾經有位設計師因為觸犯紅線,即使在當時設計人才極度緊缺的情況下,李帥仍然毫不猶豫的辭退了該員工。

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            也正因如此, U家工場不僅能在激烈的競爭中“活”下來,并且“活”的還不錯。


            10、策略不冒進,穩扎穩打


            在互聯網家裝這一賽道上,無論是在全國還是成都都有不少同類產品,獲得資本青睞的也不再少數。對此李帥表示,相較一些“冒進”的競爭對手,U家工場更追求平穩的發展。


            2年多的時間,U家工場從4人的團隊發展到如今120人的團隊,銷售額也從2015年的400萬增長到2016年3000萬,今年預計達6000萬,這些都來自于成都客戶。明年銷售額有望破億。


            U家工場團隊


            相比之下,有的競爭對手雖然全國很多城市都在鋪,但一個城市才做幾百萬收入,這簡直就是to VC的做法。之前也有資本勸U家工場全國早布局,但李帥認為時機不成熟而婉拒。


            李帥說,U家工場會堅定在成都發展的策略,可能明年時機成熟后才會往其他城市擴張。U家工場現金流穩定,并不是一家to VC的公司,相比資本進入后帶來的規模擴張,更看重資本在行業內的整體實力和資源。


            此前,U家工場曾完成兩輪融資,但最終由于發展理念原因已回購股權。未來會在產業鏈資本中去尋求更多的合作機會。


            未來:提前布局軟裝市場


            今年10月17日,成都市人民政府辦公廳發布《關于進一步加快推進成都市成品住宅發展的實施意見》,要求“2022年底,全市新開工商品住宅和保障性住房成品住宅面積比例達到100%,全面實現我市住宅產品結構從清水房為主到成品住宅為主的根本轉變?!笨梢灶A見,這一政策對于不少裝修公司都將帶來沖擊。

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            對此,李帥表示,U家工場本來就致力推動“軟硬裝一體化”,成品房屋的普及也將帶來軟裝消費的進一步消費升級,同樣的裝修預算,意味著用戶將有更多錢投入到軟裝上。而當下,除了高品質設計工作室和規?;非笏^低價的裝修公司,對于中高端人群的集約型整裝需求,成都市場還存在很大空白。


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            也正是基于此考慮,U家工場近期正式上線軟裝板塊,提前做好市場布局。同時,U家工場正在和地產商洽談合作,在“千房一面”到來前,為提供定制化裝修服務做好準備。



            更多關于U家工場在產品打磨、風格設計等方面的創意,可點擊文末閱讀原文查看。


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            天虎科技 ? 楊夢婷 ?羅曙馳



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