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            裝飾設計談單技巧 客戶需要什么樣的服務?

            裝飾裝修管理營銷2020-09-09 14:55:28



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            客戶來到公司就需要服務,需要怎樣的服務?我們要在客戶角度去考慮問題,了解客戶需要的側重點,設計,還是施工,還是價格。然后就客戶的角度展開工作。

            如果你是一名純屬外行的家庭裝修消費者,那么,你將會怎樣進行家庭裝修消費呢?

            仔細想想,你很有可能會象客戶一樣,先把設計人員問個底,然后去挨家挨戶地不停地咨詢;當感到疲憊不堪,再也沒有精力去進行更深層次地詢問時,你的消費心理又如何呢?

            換位思考所帶來的絕妙之處就在于角色互換,它能夠使人們設身處地地為他(她)人進行縝思。如果 是準備進行家庭裝修的消費者,首先要考慮的是資金使用問題,然后, 會考慮工程質量能否得到保證,再后,還會考慮到設計問題;這是一個家庭裝修消費者標準的思維方式。因為 他們的財力是有限的,所以, 很注重設計人員給的工程預算報價單的總金額,但是,同樣注重施工質量;這就引發了一個矛盾:在家裝行業中投資金額完全制約著施工質量的現實條件下,如何才能既不增加資金投入,又能保質保量地完成家庭裝修工程呢?




            如果是一名設計人員, 將把客戶的全部需求按照其重要性進行順序排列:

            1、服務

            2、質量;

            3、價格;

            4、設計效果。




            了解了客戶的真正消費需求,設計人員也就應該有了相對應的營銷策略。


            1.怎樣去給予客戶

            客戶越想要的東西,我們應該了解,但是不是把你所有的東西都給予他,這樣太透明,讓客戶得到太容易,認為你的工作很簡單,沒有價值,但又不能怎么都不給。所以通過不同的客戶把握火候。對待女朋友和老婆也要這樣。


            2.客戶喜歡跟什么樣的設計師打交道

            形象、技能、口才都很重要,但是,坦誠是每個有血肉的人都期待的,讓客戶能感受到你的坦誠比什么都重要。成功的方法不是你做得有多好,而是客戶相信你。就算你有一些失誤。

            每個人都需要知心朋友,某一方面與之產生共鳴是成為朋友的要素。


            3.客戶與你簽約的條件

            不是我們滿足了客戶的期望值,而是我們滿足客戶的期望值大于所有對手的付出。所以,在服務、溝通、設計能力、施工等方面要盡最大的能力作到最好,失敗就是技不如人。我們在付出勞動和時間得時候,我們的對手也在用一切方式去征服客戶,我們要在付出服務的時候考慮一下人家是怎么做的,再進一步加強自己的服務,這就是我們設計師最難做的但是是必須做的。我們設計師很累,但這就是我們的工作,當你滿腹牢騷的時候,別人正在創新。


            4.客戶需要的溝通時間是什么時候 ?

            接待客戶后用最快的速度拿出方案,最好是越快越好,當你在客戶心中還有比較深的印象時,當你的對手還沒有和他見面時,我們可以在客戶心中留下更深的印象,反之,等幾天時間當客戶已經和若干家對手接觸,他已經對你失去印象,你將失去這個客戶。雖然你可能在談的時候約定了一個時間,但在你用心設計的同時,還是越快越好。


            5.客戶遲到意味什么 ?

            假如你約定客戶上午10:30公司見,可是上午沒來,電話過去后說有點別的事忙下午再來。首先們設計師是任何情況下都不能遲到,特別是未定合同的客戶,而客戶遲到對于他來說是正常的,因為你有求于他?!晕覀冋効蛻羰潜M量發揮自己的溝通水平,多多吸引,耗時耗力,朋友是溝通出來的,用溝女的心態去面對客戶。


            6.客戶是否真的滿意

            當客戶說你什么都好時,說價格沒什么問題時,說肯定找你簽時,我們要警惕,他可能已經認定不會跟你合作,只不過找個臺階下罷了?;蛟S他的心中已經有了選擇,不過通過一些言語來從你這里得到更多的創意或其他,這樣我們就要注意自己哪里不到位,爭取挽回,不要飄飄然,客戶沒有簽約交款,一切還是0。


            7.客戶較真注意問題

            當客戶當面說你的設計要怎么怎么改,討價還價時就證明對我們有興趣,要好好把握了。他不是說對你不滿意,而是在定之前看能否得到一些好處,比如打折等,反過來看看你自己買東西時的心態。


            8.客戶的語言

            當你約定客戶時對方說在出差,對方說沒空,或者開會,說考慮考慮時,說價格高時,其實他很大可能是在對手公司出差,可能他想得到你所不能給到的東西,或者對你不是很滿意,如果客戶對你沒有什么興趣了,你就要反省自己在接待工作中的漏洞及錯誤。不過貨比3家是正常的。


            9.客戶需要反駁

            客戶有很多想法,有來自自身生活的,也有其他裝飾公司或朋友的建議,一定要引導客戶順從你的思維方式進行思考,切忌對客戶的盲從;這證明你沒有足夠的掌控局面的能力,要善于打斷客戶的提問,打斷的時間應掌握在你已經洞悉客戶即將提出的問題的時候;禮貌地反駁客戶的建議,有助于在客戶心目中樹立你的專家形象。


            10.報價的表面性

            市場行情是必定有些公司在故意漏報少報,客戶首先看到的是報價的尾數,畢竟客戶不是很懂其中的貓膩,在他心中他有故意漏報少報,你也必定有,所以我們要跟客戶解釋清楚,同時還要有一些技巧。但絕對沒有一個客戶說你便宜。


            11.面對客戶的無理要求

            經常有設計師面對客戶拿走圖紙報價,或者要求每天去一次工地,或者出全房效果圖,或者打折都會答應,其實這只能證明你功底不深厚,要知道自己做不到的事別人也做不到。自己不愿做的事,別人也不愿做,學會適當的保護自己。經常這是客戶試探性的要求。比如設計方面,有一句話:因為是,所以不做。一般越是得不到的越想得到,想看設計,就必須辦“手續”。真正的大牌是有所保留的,你要在客戶面前裝成大牌!


            12.依賴的慣性

            很多東西都有慣性,不要讓客戶或者其他人員感覺你做的超出工作范圍的事情是應該的。你做的不是職責范圍內的事情將拖累你正常的工作??蛻粼谘b修過程中需要一個全程的向導,一般是項目經理或隊長,希望這個角色不是設計師。


            13.客戶需要恭維

            任何人都有虛榮,誰都有。所以們要給客戶一種成就感,比如在設計中讓他感覺是自己的功勞,但逃不出你的五指山。漂亮的話都會講,但要把握的是時間和方式。


            14.如何處理客戶提出的設計變更

            在施工中,經常會有設計的更改,一般我們要耐心,但是有時候會給我們帶來麻煩,比如已經做好的東西再改,其實客戶首先是試探性的問你是否能改,其實他也拿不定主義,我們的設計師需要肯定的語氣說明設計是可行和美觀的,如果摸棱兩可,他對你的語言回失去信心,你將在該問題上費時費米。


            15.如何處理對客戶的承諾

            在客戶面前我們需要承諾,這些承諾在已簽客戶看來都可以兌現,所以我們要將自己的嘴巴把住,不要為了能簽一個單造成市場的口碑下降。




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